100个海外品牌案例系列
品牌是跨境卖家的终极壁垒和终极解决方案低成本、全方位打造自己的跨境品牌
「只有把品牌刻进用户的脑中，才能生存下来，甚至是赢在跑道上。」
今天分析018号品牌案例：Nomatic，面向旅行者的箱包品牌。
这个品牌是从Kickstarter走出来的明星项目，在Kickstarter上发布了11个项目，而且最新的新品也在众筹。（Kickstarter是全球最大的众筹网站）
这篇案例主要介绍的是其营销组合打法，基于Kickstarter的项目运营，利用Reddit引流，组建FB群组形成私域流量池。
研究这个案例还挺痛苦的，我上一次接触海外众筹网站还是18年做全球区块链项目的时候，所以隔的时间有点久，也不是特别擅长。
另外Reddit也是让我很头疼的渠道，一直在摸索中。。。
我做这个案例的分析也是一边学习一边分享，希望内容对大家有用。
本文目录
1. 品牌简介
2.【营销组合1】
⭐️ 亮点：Kickstarter如何运作营销？3.【营销组合2】
⭐️ 亮点：Reddit引流实操⭐️亮点：FB群组运营私域流量池
1. 品牌简介
网站品牌：
Nomatic
The Most Functional Gear Ever | Live on the Move
（有史以来最实用的旅行装备）
域名：
https://www.nomatic.com/
产品：
日常EDC背包、短途旅行箱包、摄影包
针对客群：
旅行人群
价格定位：
EDC背包$250-$300，摄影包$400
流量分析：
2.【营销组合1】
⭐️ Kickstarter如何运作营销？
Nomatic这个品牌真的卖的贵，EDC（everyday carry）背包在amazon售价$30-$50，一般的品牌独立站也就$100-$150。Nomatic竟然卖$250-$300，怎么有勇气卖的这么贵？
再去网站一看，原来是Kickstarter的明星品牌，怪不得。。。
这里先解释一下海外众筹吧。
其实很多人对众筹有误解，我第一次接触的时候也以为众筹是去赚钱的。
事实上：众筹=品牌曝光+拿用户资料+建立用户池
这么看来众筹+品牌独立站才是绝杀！
因为重点是拿到用户资料，为日后的品牌营销做储备。
如果只做亚马逊等平台的卖家，众筹就暂时别考虑吧，因为来了用户也接不到。
● Nomatic正在众筹的新品：The Everyday Camera Line: Peter McKinnon X NOMATIC
1. 众筹的目的
1）Kickstarter是全球最大的众筹平台，如果产品能通过该平台的审核发布众筹，这本身就是说明产品是有一定创新性的（无论是技术还是概念）。所以“参与Kickstarter众筹”这件事本身可以为产品和品牌背书。
2）在众筹过程中，非常多的媒体会对产品和品牌进行曝光。Kickstarter官方媒体以及大量合作媒体，很多都是月访问量千万级的垂直媒体。
不仅在当下增加了品牌曝光，日后用户来网站购买时，看到这些媒体报道，也会增加信任和转化。
3）参与成功的众筹，会一次性卖出去大量商品（像Nomatic一次众筹卖出10000件）和拿到大量用户信息。先不谈能不能赚钱，但是Nomatic确切的拿到了10000个用户资料，可以拿去广告平台做LLA数据，那广告跑起来好香啊。。。
4）在众筹的同时，我们不仅仅只是给用户产品，我们还要运营Reddit进行引流和FB群组进行用户蓄客。
如果没有众筹这么一个“受欢迎+持续时间长”的话题，想要一下子把Reddit和FB群组都建立起来，那真的是太难了。
所以众筹完毕之后，我们收获的是私域流量池：“Reddit板块+FB群组”。
5）一次性销售这么多产品，可以打磨好自己量产的供应链、控制好品质。
2. 众筹的运营流程
可以参与众筹，不代表产品就能被用户认购。一般来说Kickstarter内部流量带来的转化30%，剩下的70%都是自己要运营的外部流量。
但是这也因项目和账号而异，如果一个全新KS账号的新项目完全不做任何导流动作，平台仅会在上线后的24-48hr左右，给到少量流量。
同时，如果项目没有在自然流量中完成一定数量的转化，随着时间的推进，这个项目的站内排名会不断下掉，直到完全消失在大家的视野中。
好的运作方式是：
在上线前1-2个月的预热期做好蓄客，收集潜在用户的邮箱，并运营好潜在用户的群组。
上线48小时内完成大量用户转化（一般是30%的众筹目标）
大部分来自潜在用户或老用户：社群宣传、邮件营销、网红曝光
辅助广告投放
48小时内挤入Kickstarter排行榜，获取平台更多的站内流量
持续的导流和网红媒体的报道
3.众筹的花费
看完第2部分，大家也能感觉到众筹的营销花费不少。
18年，代理给出的报价大概是一个项目30万人民币（大头是视频制作和广告投放），现在应该涨了不少。
一般建议众筹营销预算占比众筹目标的15-20%，根据你的目标，可以倒推你的营销预算是多少。打个比方：你想做个百万项目，但是最低你也希望能完成20W美金的众筹目标，那么20*0.2=4W美金是推广预算。
4.众筹之后的商业模式
我觉得Nomatic做的特别棒的一点，就是一旦有爆款新品上线，他们就会在Kickstarter发起众筹。
至今为止，Nomatic一共发起了11个众筹，数据都很不错。
因为一旦众筹成功，第二次众筹会比第一次容易得多：
老用户很有可能会成为你新品的持续支持者与传播者，他们带来巨大的能量：
老用户再次支持，有时候占比甚至高达20%以上
老用户一旦支持，他们的朋友们将收到消息，带动新用户支持
老用户可能会进行分享及传播
一个多次发起众筹且成功的品牌，更容易赢得媒体/KOL的报道
一个多次发起众筹且成功的品牌，更容易赢得众筹平台的支持。
所以我们可以学习到的是：一旦你的品牌有一款产品众筹成功，不要懈怠新品研发，而且符合众筹平台要求的新品一定要去众筹。
这样的商业模式才可以持续的吃众筹平台的流量红利，并且加深在用户心中的品牌印象。
3.【营销组合2】
⭐️ Reddit引流实操
Reddit是海外版的百度贴吧，是直男社区。
数据：Reddit社区用户数据
年轻人（Reddit2019年统计数据，18-29岁占44%）
更多男性(男性比女性更喜欢使用)
38%的技术爱好者（Comscore2018统计数据
Reddit可以为Kickstarter的项目免费大规模引流。所以做众筹无论是前期预热阶段还是售卖阶段，都不要忽略这个渠道。
下面介绍的Reddit引流方法不仅适用于众筹项目，也适用于平时我们为自己的品牌打软广。
不过因为有众筹活动，在Reddit上打软广事半功倍。
这章节内容大量来自知乎：oto1海外众筹营销
1.怎么才能发帖？
养号！要在Reddit上发帖，就老老实实养号，除非你能联系活跃的Redditor或者mop替你发帖。
我之前在淘宝上买过Reddit号也买过赞，全部被封，无一例外。所以劝大家不要冒这险。
成为真正的Redditor必备3个条件：
账号时间（至少2周以上，不然一上来发广告很容易被识别为营销号）
活跃度（光是潜水没用，光是注册时间长不行的！发帖和回帖至少总计20个以上，而且相关内容与你的产品没有直接关系）
内容频率（推销频率也很重要，也就是说每发布10个内容里夹杂1个广告贴是可行的，超过的话就危险了）
2.怎么发帖打广告？
Reddit是个反广告社区，在Reddit上直接打硬广=被删帖
那软广的帖子怎么发呢？
Kickstarter项目在Reddit惯用形式就3类：
AMA、第三方推荐、giveaway。
1）AMA（ASK ME ANYTHING）
AMA就是（ASK ME ANYTHING）就是你问我答，项目创始人或者重要参与人在某个subreddit开启帖子在线答疑。
适用项目：
项目方没有黑历史，不然，reddit的黑客男会通过搜索技术把你的根挖出来；
项目在KS上达到一定金额（比如$10万），作为一种push手段；
项目创始人、工程师或重要参与者是活人，并愿意交流；特别适合：粉丝多的项目，而且确实有一个社区在运营。
发布流程: 在Kickstarter项目页面的 update通知你的支持者，你要去Reddit接受灵魂的拷问了，希望大家去捧个人场。通过这种方式，让帖子聚合人气，获得外围用户的流量。
2）第三方推荐
首先，文案创作重点就是帖子的标题，请精简到60-80个字符！！！！！！除了标题，帖子就放Kickstarter视频、链接即可，什么废话也不要说。
其次，创造一个推荐角色：扮演成某个中立角色去推荐你的产品。
参考案例，如下：
明面是推荐一个YouTube的频道，实际是推荐Nomatic的包的测评。
● Nomatic在Reddit上的发帖，参考案例
3）Giveaway
这个不太适合正在众筹的项目。但比较适合众筹结束以后，长线运营品牌的项目者。
可以通过Redditraffler发起抽奖。
(https://www.redditraffler.com/)
3.海外众筹垂直subreddit
以下是对Kickstarter项目推广的友好社区。当然，你发帖之前还是去读一下提交规则。
垂直subreddits列表：（直接在Reddit网址后+以下r/单词）
r/Shitty Kickstarters
r/Android
r/Apple
r/NintendoSwitch
r/SSBM
r/Futurology
r/Axesaw
r/MechanicalKeyboards
r/Mechmarket
r/Pcmasterrace
r/TechNewsToday
适合发布AMA的subreddits:
r/IAmA
r/AMA
r/Entrepreneur
4.【营销组合3】
⭐️FB群组运营私域流量池
在众筹的预热阶段，FB群组就要组织起来了，让你品牌的潜在用户进群，然后等到正式销售的时候，一起冲销量。
FB群组运营技巧：
建立封闭群，用户需要申请才能加入。
每天不断的在群里发布关于产品的消息，勾起用户的好奇心。
让用户邀请好友加入，给予奖励措施，比如：
FB群组的成员数到达一定规模，就给予一定优惠（这点国内很多社群玩的风生水起，就是鼓励用户邀请好友）
用户每邀请一个好友得到一个免费抽奖的机会
销售阶段，鼓励用户在社群里晒单，营造用户抢着购买的氛围：
社群官方的人伪装成用户，自己晒单带节奏
用户晒单有奖励，比如免邮之类的，或者小赠品
众筹结束后，FB群组千万别荒废，都是自己品牌的忠实粉丝。
其实运营群组也好、做品牌曝光也好，最最重要的就是制作内容方便用户传播。
大家可以根据自己的品牌类目，设计活动让用户定期参与。或者找准一个方向，定期输出文章、视频、图片让用户传播。
